Вся электронная коммерция из одного места

Как Мы внедряем ERP


Хотелось бы, конечно, ответить одним емким русским, с татарскими корнями словом, но воздержимся от соблазна так резко сократить повествование.
Распишем процесс внедрения ERP «Ебизнесдрайвом» по главам:



Для начала:
нам нужны не все клиенты

Заголовок написан не ради привлечения внимания. Это действительно так. Мы довольно избирательно подходим к сотрудничеству. Ввязаться в больше дело не с теми людьми заканчивается, обычно, не радостно. Что имеется в виду? Какие сигналы воспринимаются как "тревожные"? Конечно же, все начинается с первого контакта.

И если обращение потенциального заказчика формулируется в духе «приехать, там, провести презентацию», то это для нас — первый звоночек. Все же просто: что мы вам, простите, будем там презентовать? Функционал решений для электронной коммерции реально огромен, практическое применение исчерпывающе описано на сайте производителя ERP. Не зная вашей точной задачи это будет буквальной потерей времени, потому что функционал решения может быть любой. Правильный вопрос — какой вам нужен (каждое слово здесь имеет значение).
Наработок и готовых решений у нас вагон и еще два, поэтому брать и интегрировать надо ровно то, что позволит заказчику зарабатывать больше, а не все подряд
(«— да-да, и еще модуль голландских аукционов, вдруг мы наши комбайны и трактора так начнем продавать»), дабы не раздувать бюджеты на обслуживание.


Далее.
Планируемое количество участников более двух тоже заставляет задуматься о реальности поставленных задач: ППР (пришли-поговорили-разошлись).

В качестве реальной альтернативе мозгопромывочных презентаций в пауэрпоинте мы готовы показать вам на существующих эксплуатантах решений для электронной коммерции как это все работает у них вживую. Т.е. настоящая экскурсия к действующим клиентам. Вот закупка, вот живой руководитель закупки говорит и показывает что к чему. А вот добро пожаловать на склад, где живой нач. склада проводит “экскурсию” по своим бизнес-процессам. И далее в том же прагматичном духе. Соответственно, всегда легко отличить клиента, которому нужны “шашечки” в виде группового увлажнения сфинктера представителями потенциального исполнителя, от реально заинтересованного в решении бизнес-задач актора.


Копнем глубже.
Важно понимать, что одних ваших денег недостаточно, чтобы выполнить проект внедрения ERP.
Для этого требуется сильный менеджмент и несгибаемая политическая воля руководства, готового пойти, в случае необходимости, на существенные кадровые изменения. И здесь, как гламурной кисе в летний солнечный день не обойтись без стильных солнцезащитных очков Прада, нам не обойтись без пояснения.

Мы часто были свидетелями, когда внедрение ERP тормозится сотрудниками как осознанно, так и в лучших традициях, бессознательно. Оно и понятно, люди годами работали по-другому, перемены — всегда стресс. Важный вопрос — готов ли «босс» работать с этим стрессом. Сейчас, читая эти строки, всем очевидно, что мотивация персонала заказчика на конструктивное сотрудничество по реорганизации бизнес-процессов — дело рук самого заказчика. Сотрудники-то, дармоеды эти — ваши.
А вот на деле картина чаще отличается от того, что написано в Harvard Business Review. Слабое и немотивированное руководство “сбрасывает” проект, в лучшем случае, на айти-директора (”программу” же внедряем, ага), а то и вообще на какого-нибудь “менеджера по проектам”, кто не в состоянии противостоять играм в оппозицию, что предлагает ему смекалистый и изобретательный в отдельных случаях персонал.

Поэтому важно понимать: внедрение ERP — это не про“программу”, это серьезная трансформация бизнес-процессов компании. ERP-система, в данном случае, является не более чем техническим отображением реинжиниринга бизнес-процессов. Результатом этой трансформации должна явиться добавочная ценность. За нее и бой.


Короче, если упростить, то хороший клиент — это тот, кто хочет, может и будет (ХМБ) развивать компанию. А внедрение ERP — всего лишь инструмент, хотя и дорогой.


Далее — про дизайн. Как вы уже поняли, «Ебизнесдрайв» в состоянии выполнить весь проект по организации системы электронной коммерции, начиная от маркетинга и рекламы, далее взяться за реорганизацию бизнес-процессов, внедрение ERP, создание интернет-магазинов и b2b-порталов. И вот на последних двух пунктах задержимся повнимательней.

В интернет-магазинах и b2b-порталах есть такой неотъемлемый “ингредиент” как дизайн. Иногда на этом этапе можно забуксовать: «— Не ндравится, да и логотип какой-то маленький» — как бы говорит нам клиент. На что, позвольте вам возразить. Ндравиться должно не вам, а вашим покупателям. А измерить “красивость” в данном случае можно косвенно через выручку, генерируемую через эти сайты. Почему косвенно? Поверьте нашему совокупному опыту в создании интернет-магазинов. Важнее в вопросе выручки не дизайн (он просто должен быть понятным), а ассортимент с ценами. И это самое важное в электронной коммерции.

Ну и конечно же, о “картинках” легко и приятно судить, тут как с политикой и футболом. Все прям большие специалисты. Чего только занимаются другим делом? Ах, ну да, — обстоятельства. Хотя, справедливости ради, был у нас один клиент, действительно разбирающийся в визуальных коммуникациях, что, кстати, только ускорило работу над внешней стороной проекта.

Поэтому, если согласования дизайна затягиваются, все последующие реорганизации визуального ряда выполняются строго в режиме почасовой оплаты, что часто дисциплинирует творческую энергию тонко чувствующих представителей заказчика, позволяя сублимировать весь богатырский потенциал в работу над реорганизацией бизнес-процессов.



Last, but not least: про “скидки”.
Ох уж эти “скидки”. Тут все, к счастью, все просто — скидок нет. 

По условиям партнерского договора с Ультимой, мы, даже если захотим, не сможем дать вам эту пресловутую “скидку”. Такова коммерческая политика. Продукт стоит столько, сколько стоит. Да и вообще: «настоящие мужики скидок не просят»©.

Есть случаи, когда внедрение ERP может быть выполнено с определенными финансовыми уступками, вплоть до очень существенных.

Речь идет о внедрении ERP в новых и перспективных для нас и Ультимы отраслях.
Это может быть производство, банковская деятельность, рисковое сельское хозяйство, страхование, автоматизация выставок, управляющие компании, какие‑нибудь действительно инновационные проекты.

Так что приходите с запросом — обсудим потенциал.


Но довольно кошмарить потенциальных клиентов, далеко не все такие.
И мы с удовольствием готовы с вами пообщаться!
За спрос, как известно, денег не берут.

Общение
с правильным клиентом

Итак, наша первая встреча.
Дивитесь, но:
Мы ничего не показываем — мы только очень внимательно вас слушаем.
И все.

Затем мы берем тайм-аут в несколько дней, чтобы все хорошо обдумать.
Браться ли за проект? В каком виде он реализуем? Реализуем ли вообще?
Какими ресурсами реализуем?

В результате, если у обеих сторон наличествует взаимный интерес в продолжении,

Преданализ
и маркетинговая стратегия

Начинается процесс более глубокого погружения в вопрос «куда хотите придти?».

Здесь уместно выполнить маркетинговое исследование, чтобы не придти туда, где уже ничего свободного нет или идет бой не-на-жись-а-на-смертъ (электроника retail), вписываться в который в лоб — безумие на грани самоубийства.
Однако на маркетинге не настаиваем, возможно все и так будет вполне очевидно. Это опция для осторожных и сомневающихся. К тому же опция не бесплатная.

Определившись с возможным позиционированием (= разобравшись с маркетингом) начинаем концентрировать усилия на основных бизнес-процессах. Какие это основные? Основные — это те, что деньги приносят (будут приносить).
Моделируем, так сказать, как ваш бизнес будет работать после успешного внедрения ERP и всех сопутствующих мероприятий, типа создания интернет-магазина или b2b-портала. Определяем основные роли в основных же бизнес-процессах, по-простому — «кто что делает».


В результате этой деятельности имеем два очень важных документа
Первый — маркетинговая стратегия, где зафиксирован вектор бизнеса — бренд.
И Второй — преданализ, он же, фактически, реинжиниринг основных бизнес-процессов.

Как же Преданализ выглядит на практике? — Да сплошные разговоры!
Проводится серия встреч с руководством и топ-менеджментом.
Интервью с ключевыми пользователями будущей системы (функциональными руководителями подразделений).
Наблюдение за текущей работой предприятия. Результаты этих встреч и собираются в Преданализ, формируя желаемое состояние «to be».


Заметим, что для клиента — Преданализ совершенно бесплатный.
Вы ничего не платите, вообще. Никаких, простите, разводок.
По сроками “типовой” Преданализ обычно занимает недели две-три.


После его завершения и синхронизации с заказчиком, что, дескать, да, мы оба понимаем одинаково (самое важное слово в этом контексте), что в итоге должно получиться, переходим к следующему этапу —

Техническое задание
на внедрение ERP

Исходя из утвержденного Преданализа и Маркетинговой Стратегии обе стороны понимают куда должен придти бизнес в результате совместной работы. Отлично.
Переходим к детальному описанию работы компании после внедрения ERP.
В ТЗ Описывается планируемый функицонал системы (что делать?), а не как в ней работать (как делать?).

Что содержит Техническое Задание на внедрение ERP?
- четкое описание всех бизнес-процессов «to be» в рамках проекта внедрения ERP;
- список бизнес-объектов и их свойства;
- перечень отчетов со свойствами;
- роли пользователей и их права.


А вот чего в нем нет — дык это экранных форм. Хорошее ТЗ не зависит от конкретно внедряемой ERP, ибо описывается функционал работы с бизнес-процессами, а не размер, форму и цвет кнопочек-табиков-иконок и галочек.

Однако, юзабилити рабочего места, безусловно, есть очень важный элемент успеха проекта, поэтому его “доводку” мы осуществляем по месту уже на этапе внедрения системы, когда идет работа с уже конкретными пользователями и их work-flow.


А теперь пункт, в котором собралось очень много боли.

Техническое Задание — самый важный документ проекта внедрения ERP.
В рамках проекта будет сделано все, что в нем описано. И не будет сделано ничего, чего он не содержит, несмотря ни на какие “очевидные” или “подразумевающие” ощущения заказчика. Точка.

Точнее, сделать-то мы, конечно, можем, но за отдельные деньги и время.
«— Фу, какие вредные!» — подумает, наверное, каждый второй (первый?) потенциальный заказчик.

А вот и нет. Дело не во "вредности", наши дорогие клиенты.
Дело в вашей готовности взять на себя ответственность за проект, а не отмахнуться в стиле «Да ладно, чего там, давайте подпишем и уже делать скорее начнем! Там, если что, разберемся уже». Нет, разобраться “там” будет чертовски дорого.

Поэтому не нужно торопиться подписывать ТЗ (вот кто так советует из наших конкурентов, м?). Внимательно читайте, правьте, обсуждайте и спорьте — это основа, фундамент и базис вашего нового бизнеса. Второстепенного здесь нет ничего.

Поэтому по срокам написания (а точнее — согласования) ТЗ может занимать совершенно разное время. И две недели на условно типовой стартап по электронной коммерции, так и несколько месяцев на реинжиниринг бизнес-процессов производства. Химического, например. Стоимость составления технического задания на внедрение ERP — 15 тысяч евро, половину из которых вы выплачиваете до начала работ, а оставшуюся половину — после подписания ТЗ.

Но вы же до сих пор не знаете точной стоимости проекта внедрения, да?

ВыставлЕние коМмЕрЧеского предложЕНия

или

CКолькО стоиТ внедРение ERP
для электронной коМмерциИ?

Индикативные сроки и бюджеты на внедрение проекта электронной коммерции должны быть понятны из нашего конфигуратора. А вот точные, отражающие именно ваши бизнес-процессы «to be», срокоденежные характеристики невозможно сформулировать, пока на руках не будет утвержденного ТЗ (предыдущая глава).
До этого этапа о точных деньгах говорить не приходится, ибо отсутствует предмет обсуждения.

Коммерческое же предложение неумолимо содержит всю ту сконцентрированную экономическую суть проекта по внедрению электронной коммерции в одной сводной таблице.

А именно:

  • количество лицензий и компонент Ultima ERP;
  • объем и сроки работ с возможным разбиением на этапы;
  • стоимость и продолжительность каждого этапа;
  • график платежей;
  • спецификация необходимого оборудования (закупается самостоятельно или можем помочь).


Готовы вписаться?
— Тогда погнали!

Подписывается весь комплект документов, вносится предоплата за работы по внедрению (именно за работы, а не за весь объем проекта) на уровне 30%

Собственно внедрение ERP
для электронной коммерции

Ну, а чего? При наличии хорошего ТЗ (а другие и не нужны) все вполне прогнозируемо.

Разворачивается оборудование, настраиваются конфигурации, обучаются пользователи, создаются интернет-магазины, b2b-площадки, переносятся данные из старой системы. Сугубо техника, длиться работа несколько месяцев.

Однако для некоторых клиентов у нас есть интересное предложение —
публичное внедрение. Это может быть интересным пиар-поводом или совместным спец. проектом для обозрения в профильном СМИ.
Фактически — первое в мире реалити-шоу на подобную тему.

Мы каждый рабочий день пишем соответствующие посты, как и насколько мы продвинулись за сегодня. Авторов может быть несколько по числу работающих на проекте аналитиков и готовых осмыслено писать на русском языке программистов.
Клиент тоже может быть включен в этот процесс, выдавая свои порции "креатива". Интенсивность публикации материалов может быть произвольной — тут надо посмотреть на возможный формат. Блог — каждый день, постинг в СМИ, к примеру, — еженедельно.

Конечно, такой публичный формат внедрения подойдет далеко не всем.
Компания сама по себе должна быть интересной и подвижной (привет, Тиньков!), а чтобы интерес не угасал, сообщения не должны быть похожими на приторные передовицы СССР: «Чурапчинцы уже в марте перевыполнили план по надоям! Ура, товарищи!» — это, как вы понимаете, никому не интересно, включая нас с вами. Нужны и драмы, скандалы-интриги-расследования. Но об этом лучше уже поговорить узким кругом ваших и наших пиарщиков, а десижен‑мейкеру знать, что есть еще и такая возможность дьявольски распиариться.

Публичное внедрение — это как с компьютерными играми, аудиторию готовят к изменениям. И это вполне имеет смысл, если планируемые бизнес-процессы взаимодействия с уже существующими покупателями будут существенно изменены после внедрения ERP. К примеру, как это часто бывает с внедрением ERP для электронной коммерции, в сторону самообслуживания (b2b-портал или интернет-магазин) — шок же! А так покупатели будут в курсе и с их ожиданиями и мнениями можно будет работать еще до запуска.


Но и последний пункт про публичное внедрение ERP.
Согласитесь, публичность дисциплинирует. Такой формат мотивирует обе стороны к результату. В общем, подумайте об этом.

Запуск! ДА!

Максимальная концентрация стресса на проекте!
Вот где настоящая проверка на прочность качества проработки ТЗ и оттестированности процессов.
Если вся предыдущая работа была сделана правильно, то все должно пройти более-менее гладко, и уже через неделю компания начинает работать по-новому.

А через месяц так и вообще никто не помнит, как раньше-то работали.
Можно уже начать ощущать экономический эффект от внедрения.

Полный расчет
или возврат денег

Сидите крепче.

Взяв с вас минимальную предоплату, мы выполняем весь проект за свой счет.
Основная часть денег выплачивается спустя месяц после внедрения.

И то, если вас устраивает, как все работает. Не устраивает — не платите и причины не важны — возвращаем предоплату и статус кво. Вот так.

Надо ли дополнительно акцентировать внимание на том, что договориться
о чем-то подобном с партнерами САП/Микрософт вряд-ли получится.


А теперь хватит сидеть.

Читайте еще о  eRP: