b2B порталы

Это, будущие покорители миллиардов электронной коммерции — сайт, на котором одни рыбки покрупнее предлагают другим рыбкам помельче купить по оптовым ценам, всякие товары, чтобы последние могли продать эти товары простому обывателю, да подороже (и да маркетинг им в помощь).

Другими простыми словами, кому полезно:

• дистрибуция;
• оптовая торговля;
• если ваши покупатели — корпоративные клиенты.

Да, т.е. другому бизнесу — b2b.

Объективность предоставления ресурсов, т.е. в отличие от розничных решений все чуть более по-спартански: рюшечек не надо, надо все по делу и для специалистов. Оттого и выглядит, обычно, b2b-портал как “программа” ну или привычный глазу отечественного предпринимателя эксель.

Через b2b-портал покупатель может самостоятельно отобрать себе все, что ему необходимо. Абсолютно без коммуникации с очень личным менеджером, ведь это профессиональные покупатели, и они, обычно, действительно знают, чего им надо.
Сами выбирают, сами формируют резервы, управляют отгрузками в пределах сформулированных для них возможностей, учитывая кредиты/отсрочки и прочие формализуемые параметры. Покупатели сами выписывают себе счета и получают всю необходимую сопроводительную бухгалтерскую “макулатуру” — совершенно не дергая ни кого бы то ни было из вашей компании — все через b2b-портал.

Конечно, это при условии, что оный b2b-портал сделан как надо, т.е. интегрирован с ERP, в которой все эти возможности содержаться (в предлагаемых нами решениях для электронной коммерции весь этот функционал наличествует уже "в базе",
и никаких дополнительных модулей докупать в последствии не придется).
Останется только данными заполнить — каталог исчерпывающий, настройки доступов прописать для клиентов, условия работы задать и погнали, вперед и с песней.

И да, может показаться, что правильно работающий b2b-портал заменяет собой функции высокооплачиваемого корпуса менеджеров по продажам,

“Бумажки” — разве это его работа? Все эти подготовки счетов, договоров, накладных или коммуникации с бухгалтерией на эти темы — это разве продажи?
Эти операции увеличивают добавленную стоимость? Или может быть у вас есть отдельный блок девочек-ассистентов, кто колбасит эти бумажки?
Молоденькие девицы в офисе глаз, конечно, радуют, а как на счет кошелька?
Поэтому со всей бумажной работой запросто справится компьютер.

Рассмотрим еще такой пример как продажа сложных товаров. Там менеджеру еще требуется, типа, коммуникация с закупщиком, чтобы тот, типа, связался с поставщиком, все узнал, сообщил условия обратно менеджеру, тот накинул маржу, откат и т.п., и только потом сообщил уже все клиенту в виде шаблонного КП.
Коммуникация внутри компании по мессенджерам/почте/телефону, бардак страшный! Несложно представить сколько деньжищь уходит в песок (в карманы более продвинутых конкурентов) при таком подходе!

Условия от поставщиков автоматически (через парсеры прайсов/сайтов, API) загружаются в ERP, ценообразование задается единым органом — мозгом коммерческого директора, менеджеры по продажам не участвуют в процессе ценообразования для каждой сделки (и тут вы столкнетесь с серьезным саботажем продавцов, но достаточно спокойно поразмышлять пару минут и причины истерик становятся вполне очевидными). Соответственно, бесперспективная коммуникация с закуперами более не нужна.

«— Так что же получается, сайт — продает, покупатели сами себя обслуживают, ERP все это обрабатывает, ну зачем тогда все эти "менеджеры"?» — спросит нас потенциальный выгодоприобретатель электронной коммерции.

Высвободившиеся трудовые ресурсы нужно направить на то, что “компьютер” делать не в состоянии: на поиски новых клиентов и работу с поставщиками.
Т.е. фокус меняется на сложно математически формализуемую активность.
Именно активным поиском новых клиентов и должны заниматься ваши менеджеры по продажам. Не сидеть на входящем потоке (мы говорим о настоящем конкурентном рынке), наращивать и наращивать долю.

Закупщики же, трансформируются в "ценовых убийц" — их зона ответственности теперь условия работы с поставщиками, поиск новых, более сговорчивых поставщиков, а не внутренняя секретарская работа (узнать — доложить).

Сразу, кстати, станут заметны “паразиты” — они громче всех будут кричать, что как же это так, ведь с клиентом важен «личный контакт», «отношения» и т.п.
Существенную важность представляют ассортимент и цены. Никакие-такие “отношения” вам не помогут, если нужного покупателю товара у вас просто нет.

Тогда представьте себе ситуацию, что заходя в обувной магазин, вас встречает умопомрачительная блондинка с многообещающими сиськами, но в наличии есть обувь только меньшего размера, брать будете?

Кроме поиска, кстати, остаются претензии и исключительные ситуации.
Но при правильной организации дела, таких случаев не более 1% на весь поток.

Ну и получается, что в соответствии с новой парадигмой работы менеджеров по продажам, коррекции подвергнется и их мотивация. Основная его задача теперь будет поиск новых клиентов (существенный коэффициент), а приятным дополнением — проценты, капающие с покупок уже найденных клиентов, ничего ему более не стоящие в плане трудовых ресурсов. Мотивационные схемы решений Ultima ERP предусматривают сколь угодно вариативную логику, а мы здесь говорим все-таки о создании b2b-портала, поэтому вернемся к теме.