Для начала:
нам нужны не все клиенты
Заголовок написан не ради привлечения внимания. Это действительно так. Мы довольно избирательно подходим к сотрудничеству. Ввязаться в больше дело не с теми людьми заканчивается, обычно, не радостно. Что имеется в виду? Какие сигналы воспринимаются как "тревожные"? Конечно же, все начинается с первого контакта.
И если обращение потенциального заказчика формулируется в духе «приехать, там, провести презентацию», то это для нас — первый звоночек. Все же просто: что мы вам, простите, будем там презентовать? Функционал решений для электронной коммерции реально огромен, практическое применение исчерпывающе описано на сайте производителя ERP. Не зная вашей точной задачи это будет буквальной потерей времени, потому что функционал решения может быть любой. Правильный вопрос — какой вам нужен (каждое слово здесь имеет значение).
Наработок и готовых решений у нас вагон и еще два, поэтому брать и интегрировать надо ровно то, что позволит заказчику зарабатывать больше, а не все подряд
(«— да-да, и еще модуль голландских аукционов, вдруг мы наши комбайны и трактора так начнем продавать»), дабы не раздувать бюджеты на обслуживание.
Далее.
Планируемое количество участников более двух тоже заставляет задуматься о реальности поставленных задач: ППР (пришли-поговорили-разошлись).
В качестве реальной альтернативе мозгопромывочных презентаций в пауэрпоинте мы готовы показать вам на существующих эксплуатантах решений для электронной коммерции как это все работает у них вживую. Т.е. настоящая экскурсия к действующим клиентам. Вот закупка, вот живой руководитель закупки говорит и показывает что к чему. А вот добро пожаловать на склад, где живой нач. склада проводит “экскурсию” по своим бизнес-процессам. И далее в том же прагматичном духе. Соответственно, всегда легко отличить клиента, которому нужны “шашечки” в виде группового увлажнения сфинктера представителями потенциального исполнителя, от реально заинтересованного в решении бизнес-задач актора.
Копнем глубже.
Важно понимать, что одних ваших денег недостаточно, чтобы выполнить проект внедрения ERP.
Для этого требуется сильный менеджмент и несгибаемая политическая воля руководства, готового пойти, в случае необходимости, на существенные кадровые изменения. И здесь, как гламурной кисе в летний солнечный день не обойтись без стильных солнцезащитных очков Прада, нам не обойтись без пояснения.
Мы часто были свидетелями, когда внедрение ERP тормозится сотрудниками как осознанно, так и в лучших традициях, бессознательно. Оно и понятно, люди годами работали по-другому, перемены — всегда стресс. Важный вопрос — готов ли «босс» работать с этим стрессом. Сейчас, читая эти строки, всем очевидно, что мотивация персонала заказчика на конструктивное сотрудничество по реорганизации бизнес-процессов — дело рук самого заказчика. Сотрудники-то, дармоеды эти — ваши.
А вот на деле картина чаще отличается от того, что написано в Harvard Business Review. Слабое и немотивированное руководство “сбрасывает” проект, в лучшем случае, на айти-директора (”программу” же внедряем, ага), а то и вообще на какого-нибудь “менеджера по проектам”, кто не в состоянии противостоять играм в оппозицию, что предлагает ему смекалистый и изобретательный в отдельных случаях персонал.
Поэтому важно понимать: внедрение ERP — это не про“программу”, это серьезная трансформация бизнес-процессов компании. ERP-система, в данном случае, является не более чем техническим отображением реинжиниринга бизнес-процессов. Результатом этой трансформации должна явиться добавочная ценность. За нее и бой.
Короче, если упростить, то хороший клиент — это тот, кто хочет, может и будет (ХМБ) развивать компанию. А внедрение ERP — всего лишь инструмент, хотя и дорогой.
Далее — про дизайн. Как вы уже поняли, «Ебизнесдрайв» в состоянии выполнить весь проект по организации системы электронной коммерции, начиная от маркетинга и рекламы, далее взяться за реорганизацию бизнес-процессов, внедрение ERP, создание интернет-магазинов и b2b-порталов. И вот на последних двух пунктах задержимся повнимательней.
В интернет-магазинах и b2b-порталах есть такой неотъемлемый “ингредиент” как дизайн. Иногда на этом этапе можно забуксовать: «— Не ндравится, да и логотип какой-то маленький» — как бы говорит нам клиент. На что, позвольте вам возразить. Ндравиться должно не вам, а вашим покупателям. А измерить “красивость” в данном случае можно косвенно через выручку, генерируемую через эти сайты. Почему косвенно? Поверьте нашему совокупному опыту в создании интернет-магазинов. Важнее в вопросе выручки не дизайн (он просто должен быть понятным), а ассортимент с ценами. И это самое важное в электронной коммерции.
Ну и конечно же, о “картинках” легко и приятно судить, тут как с политикой и футболом. Все прям большие специалисты. Чего только занимаются другим делом? Ах, ну да, — обстоятельства. Хотя, справедливости ради, был у нас один клиент, действительно разбирающийся в визуальных коммуникациях, что, кстати, только ускорило работу над внешней стороной проекта.
Поэтому, если согласования дизайна затягиваются, все последующие реорганизации визуального ряда выполняются строго в режиме почасовой оплаты, что часто дисциплинирует творческую энергию тонко чувствующих представителей заказчика, позволяя сублимировать весь богатырский потенциал в работу над реорганизацией бизнес-процессов.
Last, but not least: про “скидки”.
Ох уж эти “скидки”. Тут все, к счастью, все просто — скидок нет.
По условиям партнерского договора с Ультимой, мы, даже если захотим, не сможем дать вам эту пресловутую “скидку”. Такова коммерческая политика. Продукт стоит столько, сколько стоит. Да и вообще: «настоящие мужики скидок не просят»©.
Есть случаи, когда внедрение ERP может быть выполнено с определенными финансовыми уступками, вплоть до очень существенных.
Речь идет о внедрении ERP в новых и перспективных для нас и Ультимы отраслях.
Это может быть производство, банковская деятельность, рисковое сельское хозяйство, страхование, автоматизация выставок, управляющие компании, какие‑нибудь действительно инновационные проекты.
Так что приходите с запросом — обсудим потенциал.
Но довольно кошмарить потенциальных клиентов, далеко не все такие.
И мы с удовольствием готовы с вами пообщаться!
За спрос, как известно, денег не берут.